Qué hacer cuando debes aumentar precios en tu negocio
Toma en cuenta que pequeños incrementos requieren menos explicaciones.
Anunciar que vas a aumentar precios siempre genera tensión. En mayor o menor medida el cliente siempre pondrá cierta resistencia, pero este aumento es una de esas cosas que se deben hacerse en momentos específicos para garantizar la sostenibilidad del negocio, ofrecer mejores servicios y prosperar.
Como todo en la vida, el éxito radica en una buena preparación. Planear cuando aumentar los precios es fundamental. La preparación significa comprender la situación del mercado, y especialmente el contexto de los clientes para ajustar el proceso de acuerdo a cada caso.
Por ello, se debe comenzar por entender qué tan indispensable es el negocio. Este es un aspecto muy importante para identificar en el fondo su poder de negociación. Si como negocio puedes ser fácilmente reemplazado por una opción similar, habrá una mayor resistencia.
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Sin embargo, no todo está perdido, puedes estudiar la situación actual de tus clientes y generar un cambio balanceado. Toma en cuenta que pequeños incrementos requieren menos explicaciones, mientras que aumentos de precio más altos requerirán más detalle.
Otro aspecto clave es tener claro el motivo detrás de la decisión de aumentar precios. Al tratarse de la justificación, probablemente será el punto al que debas dedicar más tiempo. Para llegar a ello, puede hacerte preguntas cómo:
- ¿Se debe al aumento de costos de materias primas?
- ¿Mejoras en la calidad?, ¿nuevos integrantes del equipo?
- ¿Inversiones en productividad que beneficiarán el entregable al cliente?
- ¿Fusión con otra compañía y redireccionamiento estratégico?
- ¿Servicios correlacionados que ampliarán su propuesta de valor?
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Si tiene claro el porqué, el cómo será más manejable. En el mundo ideal, todos los clientes aceptarán el incremento y harán su próximo pedido a precio nuevo. Ese es el mundo ideal, usualmente distante de la realidad. Por ello contempla opciones como un aumento de precio gradual, beneficios temporales y acciones parcial.
Un aumento de precios exitoso suele ser equitativo y sustentado en los beneficios que obtiene el cliente. Por muy irónico que suene, aumentar precios siempre tiene un beneficio implícito. Incluso si necesita subir precios para no desaparecer del mercado, es algo que a su cliente le interesa.
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