En este artículo me gustaría llamar un poco la atención sobre el valor de ocupar 3 palancas muy poderosas en un proceso comercial.
¿Cuáles son las ventajas, los beneficios y los diferenciadores que hay dentro de tu propuesta comercial? Tendrían que enterarse los clientes de lo que has trabajado para construir esos 3 pilares tan importantes que te pueden dar mucha fuerza en el proceso de negociar y de construir tu propia empresa.
Una ventaja es el diferenciador que tiene tu producto o servicio vs. la competencia; la ventaja basada en el ADN, en la construcción de tu producto o propuesta de servicio; en el origen de los productos que seleccionaste para construir el producto o servicio en las estadísticas; y la investigación que sustentan el producto o el servicio que tú hoy quieres poner en las manos de tus clientes.
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Un beneficio es algo que disfruta el usuario, hasta el momento en el que ha comprado o invertido en el producto o servicio. Por ejemplo, para gozar realmente de los beneficios de un automóvil, no es suficiente hacer una prueba de manejo, ya que por más que lo manejes, es muy difícil que logres evaluar todos los beneficios y la tecnología. Así, un beneficio solamente lo va a disfrutar un cliente hasta el momento de pagar por él y tener acceso a vivirlo de manera permanente.
Por otro lado, es muy importante que las características las enumeres y las tengas a la vista para que puedas compara; estas se refieren a las cosas tangibles que puedes demostrar que tú tienes y que la competencia no.
Si te quieres convertir en un gran profesional de ventas, es mejor que intentes manejar tu automóvil como si fuera un automóvil de velocidades; una caja que te da la potencia suficiente para saber argumentar el porqué contigo y no con la competencia. Esas palancas se llaman: ventajas, beneficios y diferenciadores.
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Para terminar te invito a que, junto con tu equipo de trabajo, te sientes a descubrir y a enumerar cuáles son las características de estas 3 grandes palancas que te ayudarán a concretar mejores negocios.
Mi mejor consejo es que jamás supongas nada, más bien lo tengas por escrito y a partir de tener esa guía física y por escrito dedicarnos a adoctrinar a todos los colaboradores de la compañía para que todo el mundo conozca en qué momento usar esas palancas en pro del negocio y por beneficio del cliente.
Autor: Gerardo Mendoza Peña, CEO en Formación Ejecutiva Empresarial Escuela de Ventas.
