¡Debe existir un proceso dinámico en donde las partes se comunican!
Negociar es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o más partes, que tienen intereses atravesados o comunes, intentan llegar a un acuerdo. A las parte les interesa llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, por lo que intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
En este sentido, al negociar se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
Una negociación, sin importar el contexto en el que se realice, debe contar con ciertos requisitos básicos, como la existencia de dos o más personas interesadas en negociar, mejor conocidas como partes negociadoras. Las partes negociadoras están interrelacionadas.
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Esto es, cada una de ellas tiene algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su dominio al negociar. En una negociación si no hay nada que se pueda ofrecer, el negocio no se puede llevar a cabo.
También debe existir un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan sus posiciones y discuten cuánto y cómo es que está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
Errores al negociar
- No prepararte para una negociación. Usualmente los inversionistas saben cuáles son los elementos que van a negociar, ya que han hecho múltiples inversiones y viven de esto.
- Terminar de negociar sin tener claros los términos de la contraparte.
- Ignorar que el acuerdo y sus términos van a tener un efecto en futuros levantamientos de capital.
- Tomar decisiones a la ligera.
- No tomar en cuenta que las retractaciones tienen un alto costo.
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Aciertos a la hora de negociar
- Tener lista una estrategia que contemple el impacto de la negociación a largo plazo.
- Negociar el proceso antes del producto.
- Ser un buen oyente.
- Ser flexible, pero firme con tu postura
- Generar un ambiente propicio para ambas partes.
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