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En el método consultivo de ventas el representante de ventas se desempeña como un consultor o asesor personalizado para el cliente. Su objetivo será ofrecerle la mejor solución y para lograrlo aplica el método consultivo que consta de los siguientes pasos:
Es necesario colocar al cliente en el centro. Pensar en el cliente y sus necesidades para conectar con él y asegurar un servicio personalizado.
La atención y disposición a escuchar por parte del consultor son elementos fundamentales para disponer del ambiente adecuado. Otro elemento que contribuye positivamente es el contar con un speech de venta.
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Antes de iniciar con las propuestas es pertinente escuchar al cliente para dar oportunidad a formular mejores preguntas. En los primeros momentos del diálogo es imprescindible mantener la atención del cliente y así evitar que sea indiferente.
En el método consultivo en ventas de debe tener en cuenta que al diálogo iniciar seguirán otras conversaciones que pueden guiar el cierre de la venta.
Para este momento ya se deben tener identificadas las necesidades del cliente y ser persuasivo al sugerir soluciones. Del mismo modo, el consultor tendrá argumentos para responder a las dudas e inquietudes del cliente.
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Al toparse con posibles objeciones del cliente se aplican técnicas de negociación. Una vez detectada la necesidad, las propuestas han de ser interesantes para el cliente y la empresa.
Aunado a ello, el consultor pone en práctica sus conocimientos y herramientas para ceder en algunos aspectos y lograr la satisfacción de ambas partes.
A pesar de que en el método consultivo en ventas no siempre se cierra la venta, lo valioso es mantener un prospecto. Los siguientes esfuerzos ahora se enfocan en facilitar más información al cliente y permanecer cercano manteniendo la relación comercial.
El paso a paso de la venta consultiva, la interacción, conlleva un enfoque estratégico que permite proporcionar una solución de valor para los clientes potenciales.
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