¿Qué es el upselling y cómo se implementa?

El upselling es una estrategia de crecimiento que aplica un método de ventas o marketing para optimizar la experiencia de un cliente. Trata de prever los deseos del cliente y ofrecerle una mejor opción. Esto es, lograr que un cliente adquiera una versión más sofisticada o moderna del producto o servicio que originalmente ha solicitado.

Al mantener una óptima relación con los clientes se cultiva la relación comercial logrando fidelidad para con la empresa. Dicho de otra forma, la buena práctica  del upselling se refleja en el aumento de la facturación.

Hay que considerar que la relación con los clientes puede manifestarse en los contextos opuestos: 

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• Un cliente que cancela el producto o servicio y no tiene interés en acercarse nuevamente a la empresa.
• Un cliente que está satisfecho y realiza nuevas compras.

Evidentemente el segundo caso representa el upselling.

Más allá del ejemplo

Un caso de upselling es cuando el consumidor opta por llevar o adquirir el producto de mayor valor o precio. El mercado se beneficia,  ya que esto aumentará su ticket promedio al realizar la venta de un producto que es más caro.

A manera de simulación del upselling, tenemos que en una tienda de autoservicio se exhiben productos de la misma marca.  El contenido de uno es de 1 kilo y cuesta $27.99 mientras que otro vale $76.00 y contiene 3 kilos.  Para el cliente resulta provechoso llevar un paquete grande, pues el costo de cada kilo será menor. Mientras que la tienda de autoservicio realizó una venta de mayor precio.

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Aunado a ello, el ofrecer packs o productos premium que ofrecen notables diferenciadores con relación al estándar son maneras de aplicar el upselling.

En este sentido el upselling ofrece una solución que ofrece más valor al consumidor y aumenta la facturación del negocio.

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