Ventas consultivas: creando clientes leales

En las ventas consultivas el agente de ventas asume el papel de un consultor o asesor para cada cliente. Mediante la venta consultiva se establece una comunicación más asertiva. El consultor mantiene cercanía con los clientes y como consecuencia aumenta sus ventas. 

Durante la conversación entre cliente y consultor, este último realiza preguntas que le permiten identificar las necesidades y prioridades del cliente. Ocurre así, porque el método consultivo se enfoca en satisfacer al cliente sobre la intención del cierre de una venta.  

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De esta manera, algunas características de la venta consultiva son:

• Se cuenta con un vendedor-consultor para realizar ventas personalizadas.
  
• La atención al cliente es prioritaria.
  
• Ofrece un impacto positivo en las ventas.
  
• Convierte consumidores en clientes frecuentes.
  
• Procura dar soluciones y no sólo vender productos.

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El negocio que está interesado en aplicar el método consultivo, observa cuidadosamente las habilidades de sus vendedores. Mediante las capacitaciones que implementa para la fuerza de ventas se asegura de transmitir el valor de las propuestas.

A ellos les toca construir relaciones duraderas con el cliente, además de fidelizarlos. Los consultores al entrar en contacto con los clientes potenciales manifiestan una actitud positiva, son empáticos, manejan de forma óptima las objeciones y mantienen una comunicación efectiva. Con las ventas consultivas se obtienen clientes leales que generan amplias ganancias a la empresa.

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