¿Qué es el downselling?

El axioma que rige la estrategia de marketing del downselling es: mejor vender algo a un precio más barato que perder completamente un cliente.

El downselling es una estrategia de marketing que se utiliza para fomentar el compromiso de los clientes con la empresa. El downselling busca ofrecer opciones más baratas de sus productos o servicios para mantener la fidelidad del cliente.

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Ejemplo de downselling

Un cliente recurrente quiere comprar una bebida específica, pero se da cuenta de que no puede permitirse ese gusto. En lugar de dejar que se vayan con las manos vacías, aplicas la estrategia downselling y ofreces otras alternativas parecidas y adecuadas a su presupuesto.

En el ejemplo dado, y en caso de que el cliente sea frecuente, que tras los años haya demostrado fidelidad a tu empresa, hasta podrías considerar la opción de dejar la bebida de su preferencia al precio de su presupuesto, como forma de agradecimiento a su compromiso.

Efectos y funciones

El downselling es una estrategia que podrás aplicar cuando tus soluciones se salen del presupuesto de tus clientes fijos o posibles clientes. Otra opción es cuando tu negocio tiene un producto o servicio de alto precio que no se está vendiendo bien o tienes demasiadas existencias del mismo.

Otra de las funciones del downselling es que te ayuda a mantener y equilibrar la demanda del producto o servicio, ya que el precio será un factor de motivación para los clientes.

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El downselling es una negociación comercial cuyo éxito depende en gran medida de la habilidad del vendedor, que tendrá que entender las necesidades y posibilidades de compra de los clientes y deberá ser capaz de comunicar el valor de un producto alternativo a un precio más barato.

Cómo aplicar el downselling

Si estás pensando en aplicar el downselling a tu negocio, primero deberás tener en cuenta algunos factores clave, como la condición actual del mercado. Identificar cuáles son los productos o servicios que mejor se venden y saber si el producto que vas a usar para implementar la estrategia de downselling se distingue en algo de los demás productos o servicios.

Si tienes un producto exitoso que se vende bien y es lo único que vende, entonces puede decidir ofrecer un plan de pago simple como opción de precio para los clientes que no compraron el producto y así también estarías aplicando el downselling en tus ventas.

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