¿Cómo crear un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento donde se realiza una proyección de venta que se espera obtener en un período determinado de tiempo. Además, en él se especifican cada uno de los objetivos y metas que se quieren alcanzar para el negocio, esto implica detallar cada elemento o acción que se ejecutará para conseguirlos.  

Lo que se busca es responder a cada interrogante que se pueda presentar en torno a los objetivos y definir pautas para conquistarlos en lapsos determinados.

Cada estrategia va a estar ligada a lo que se desea alcanzar y puede cambiar dependiendo del análisis de los resultados inmediatos, las tendencias del mercado y nuevas necesidades de clientes y consumidores.

También es importante saber que el plan de ventas se basa en previsiones, por lo que puede contener datos de ventas históricas de la empresa, información otorgada por los clientes, situaciones específicas en el mercado, entre otras. Por ello, debe ser totalmente flexible para ir cambiando según se necesite.  

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Qué y cómo

Primero que nada, analiza en qué punto se encuentra la empresa, para esto, debes responder a tres interrogantes fundamentales:

• ¿Cuál es su situación actual?
  
• ¿A dónde se quiere llegar?
  
• ¿Cuáles son los resultados obtenidos hasta ahora?

Responder estas preguntas será la base que te permitirá empezar con tu plan de ventas y establecer objetivos de forma realista  y encaminada a lo que realmente se quiere lograr.

Por otra parte, es aprender a conocer a fondo tu negocio, porque  te brindará un panorama más amplio y la posibilidad de trazar una hoja de ruta coherente y orientada a la escalabilidad y el crecimiento sustentable.

También, en tu plan de negocio debes identificar el margen de mejora de tu oferta, así como los cambios o elementos que lo adecuarán a las necesidades de los clientes y, de esta forma, lograr la fidelidad del cliente, relevancia y una mayor conexión.

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Claves para un plan de ventas

Si hay dudas de lo que tu empresa ofrece o simplemente te dedicas a dar lo mismo que los competidores, no será posible crear esa conexión con el usuario que ayudará a aumentar las ventas. La idea, también es ofrecer un valor agregado o diferencial.

Considera la posibilidad de incluir nuevos productos o servicios en el plan de ventas para ir conociendo su receptividad en el mercado. Necesitas saber si un nuevo producto es aceptado por los clientes y detectar áreas de oportunidad de optimización.

Actualmente, un método muy concurrido para conocer a tus clientes es incluir en tu plan de ventas a un buyer persona, que se trata de construir un tipo de cliente ideal para la empresa y encaminar las acciones a tratar de conquistarlo o convertirlo en un potencial comprador de la marca.  

Con ello se busca definir las características de aquellas personas que tengan más probabilidades de adquirir los productos o servicios que se ofrecen, mediante el conocimiento de sus gustos o intereses. 

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