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El downtrading en español se conoce como “negociación a la baja” y hace referencia a una serie de comportamientos dispares con los que los consumidores buscan la manera de abaratar las compras.
Es un cambio en el comportamiento del consumidor, que ha tenido un impacto notable en la forma en que las empresas del sector del gran consumo diseñan sus estrategias de marketing y ventas.
Pueden ser viajar en temporada baja, disminuir el número de comidas y cenas fuera de casa, comprar en época de rebajas, reducir la lista de la compra o migrar a marcas más económicas. Estos mecanismos ayudan a aliviar el efecto de la inflación y la subida de precios en nuestras finanzas.
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Para las grandes y medianas empresas representa un reto que se puede sortear mediante planificación y estrategia, ya que ante el cambio en el comportamiento del comprador, las empresas y marcas deben adaptarse y encontrar el equilibrio adecuado entre cuota de mercado y margen de beneficio.
Otra manera de luchar contra el downtrading es mediante la adaptación a una compra más frecuente con cestas racionales. Es un hecho que los consumidores han cambiado sus hábitos, compran con mayor frecuencia, pero en cantidades más pequeñas.
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Ante este escenario, las empresas pueden responder ofreciendo productos en tamaños más reducidos o promoviendo la compra de múltiples artículos a través de descuentos por volumen.
El equilibrio entre cuota y margen son la clave para encontrar el punto óptimo del downtrading entre mantener la cuota de mercado y proteger los márgenes de beneficio. Esto implica crear estrategias flexibles como la adecuación de precios, la implementación de promociones inteligentes o la mejora de la eficiencia en las operaciones
Las promociones y descuentos son estrategias infalibles en la batalla contra el downtrading, porque algunos consumidores buscan activamente ofertas para abaratar su cesta de la compra, y las empresas pueden considerar aumentar la frecuencia y atractivo de estas promociones.
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