¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas es el acompañamiento que se le ofrece a un cliente que tiene un primer contacto con los productos y servicios que ofrece la compañía hasta el momento en el que se cierra la venta.

Un embudo de ventas consta de tres etapas:

• Cumbre del embudo

En esta etapa se realiza el reconocimiento de la empresa y busca atraer prospectos. Desde el área comercial, la cumbre del embudo es un símil de la prospección y la segmentación de leads.  Esto es, un usuario se transforma en cliente y más adelante en lead cualificado o cliente potencial.

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• Embudo medio

Esta fase del proceso ofrece relevancia y valor a la percepción del cliente. Los leads se convierten en oportunidades y el departamento de ventas se enfoca en detectar las necesidades del cliente.  Aunado a ello se enfocan en detectar cuál es el presupuesto del que dispone el cliente.

• Base del embudo

Etapa en la que se cierra la venta y se transforman oportunidades en clientes.  Aquí la participación del equipo de ventas se enfoca en realizar propuestas de ventas atractivas. Seguido de la negociación y cierre de las oportunidades se da el servicio postventa. 

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Durante la aplicación del embudo de ventas se registran todas las actividades y contactos realizados por los prospectos, lead y clientes.  Entre las herramientas que se utilizan está el CRM que resguarda el historial de la relación con los clientes que están en proceso o ya realizaron su compra.

La aplicación de un correcto embudo de ventas multiplica las ventas e incrementa el número de oportunidades.

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